Войти  \/ 
Регистрация  \/ 

О том, как приручить «холодные звонки», а заодно преуспеть в этом бизнесе

Оцените материал
(1 Голосовать)

Холодные звонки и телемаркетинг – неотъемлемая часть бизнеса и, чего уж там, современной жизни. «Холодные звонки» - это не хаотичные звонки по справочнику, - это искусство, требующее подготовки, репетиций и должного настроя перед выходом на сцену.

Основатель компании Creative Call Project Дмитрий Андреев поделился своим опытом в своем бизнес-романе «Монстр продаж».

Книга написана легко, и за описанием карьерных взлетов, любовной истории и происков вероломного коллеги читатель незаметно усваивает премудрости хорошего продажника. А в том, что герой книги именно хороший продажник, можно не сомневаться: придя рядовым менеджером в прогорающий в колл-центр, да еще в разгар кризиса, герой за два года увеличивает оборот в шесть раз. Сейчас колл-центр готовится войти в десятку крупнейших КЦ в России: его месячная выручка превысила три миллиона, сообщается в пресс-релизе, поступившем в редакцию Planet Today.

Про продажи

Первоочередная задача - выйти на генерального директора. Можно сказать секретарю, что звонишь, чтобы передать клиентов, ведь отчасти это правда. Причем вопрос срочный, по почте он не решается. И если директор не возьмет трубку, клиентов передадут другой компании.

Вот герой помогает любимой девушке продавать ее товар, в котором люди нуждаются крайне редко: только когда отправляются в путешествие. Конкретно – sim-карты европейских сотовых операторов. А потенциальные партнеры – туристические фирмы – неохотно идут на сотрудничество. У героя задача из двух действий: а) продать пакет из 1000 звонков (а зачем он нужен, если турфирм в стране намного меньше), б) сделать так, чтобы от звонков была польза. Решение: создать искусственный спрос! Просто звонить в турфирмы под видом путешественника, интересоваться наличием симки в пакете продаж, а если ее нет – отказываться от покупки. Работа будет сделана та же: 1000 звонков в пару сотен турфирм, но очень эффективная.

Как не потерять уже почти состоявшуюся сделку. «Сделка срывается оттого, что клиент никак не может прислать реквизиты своей компании? Скорее всего, если он не врет, то он очень занятой человек. Из твоего рассказа следует, что его сотрудники не могут без него работать. А это означает, что в тот момент, как он добирается до рабочего места, он просто не может вспомнить про твои реквизиты, так как его дергают со всех сторон. И если продолжать ему звонить, то можно вызвать его негатив и лишиться сделки. Я думаю, надо поступить следующим образом: найти реквизиты его компании у него на сайте или в реестре юридических лиц. Наша бухгалтерия поможет тебе это сделать как минимум за шоколадку. И к нему приехать с готовым договором, на котором не хватает только подписи».

Как увеличить сумму? Люди в большинстве своем очень последовательны, и многие этим пользуются. Взять, например, цыган: бегают по вокзалам, протягивают в руки цветки, а доверчивые европейцы берут. И взамен цыгане потом клянчат деньги, а человек часто их отдает, лишь бы от него отвязались. Используй эту последовательность: если ты общаешься с клиентом неделю или две, устанавливаешь с ним контакт, а затем вы уже собираетесь подписать контракт на определенную сумму, то именно в этот момент — момент согласия — ты можешь замахнуться с клиентом на большую сумму сделки. Знай, Макдоналдс увеличил сумму среднего чека, просто использовав фразу: «Добавить к заказу картошку фри?»

Герой применяет инженерные навыки и опыт прочитанных книг,и через месяц становится уже топовым продавцом, начинает зарабатывать больше коммерческого директора, наконец, становится начальником над другими менеджерами. Появился новый виток проблем, требующих решения.

Про управление

Работать в продажах мешает неуверенность в себе. Стрессоустойчивость – обязательное качество при приеме на работу, но ее тоже может надолго не хватить. Если несколько отказов выбивают сотрудницу из колеи, значит, надо с этим бороться. «Как можно побороть свой страх? На ум почему-то пришел последний фильм про Бэтмена и то, как он справлялся со своим страхом. Он смотрел ему в лицо. В морды летучих мышей. А ей надо смотреть... в лицо отказов?» И герой затевает с подчиненными игру в поддавки: кто умудрится за 20 минут получить больше всего отказов от клиентов – того шеф кормит ужином за свой счет... Стрессы улетучились.

Договор заключен, но клиент грозит его отозвать, потому что у исполнителей возникли проблемы со сроками: сначала долго готовят сценарий звонка, потом его бесконечно правят. «Интересно, почему площадка не справляется с заказами? Неплохо бы провести аудит производства и выявить там узкое место или горло бутылочки, как в книге Голдратта Элияху «Цель 1». Смысл книги был в том, что мощность производства определяется мощностью самого слабого звена или отдела». Менеджер находит это узкое место – у разработчиков сценариев, которые одновременно работают с 30 проектами и постоянно вынуждены отвлекаться на правки, вопросы, переделки. Далее «монстр продаж» делит разработчиков на две группы: одна работает как обычно, другая переходит на режим: полдня работаем в изоляции, полдня – отвечаем на вопросы и согласования. Производительность второй группы оказалась на 30-40 процентов выше. Это как автомобиль, который должен ехать плавно, а если его постоянно останавливать и снова разгонять, он будет тратить бензина в два раза больше.

Как не надо работать

«Несколькими минутами ранее я разговаривал с менеджером, которого не знал, и активно интересовался услугами колл-центра по своей легенде, и он был явно так себе: всего за четыре минуты он несколько раз успел упасть в цене, при этом я не говорил ни слова, а просто молчал, он не знал, что делать, и продолжал спускаться по цене, видимо, в ожидании, когда я соглашусь. При этом его нога постукивала, говоря о его нетерпимости и неумении ждать. Вместо задавания вопросов он много рассказывал и расхваливал свой колл-центр. Учись он у меня, то знал бы, что ведет разговор тот, кто задает вопросы. А раз он ведет разговор, то и игра идет по его правилам и она обязательно придёт к нужному результату».

И наконец, резюме:

«Работа в продажах это и самая тяжелая высокооплачиваемая и одновременно самая легкая низкооплачиваемая работа. Противоречие, а?»

Тут все зависит от выбора самого работника.


Добавить комментарий

ВНИМАНИЕ! По требованию российского законодательства, запрещены комментарии, содержащие не цензурную и сниженную лексику, оскорбления, а также призывающие к межнациональной и социальной розни.

Авторизация через социальные сети

               

Защитный код Обновить

Сегодня в кино

Все события

Календарь новостей

« Июль 2017 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            

Познавательно

Другой взгляд

Большая политика

Наши за границей

Новости

 24.07  Обложку Time украсит портрет Путина. Правда, в какой-то дикой интерпретации Скандал вокруг "российского следа" в выборах сорок пятого президента Соединенных Штатов Америки подп...
 24.07  Политика за баррель: удастся ли странам ОПЕК стабилизировать цены на нефть В Санкт-Петербурге 24 июля стартует одно из самых ожидаемых и значимых событий на мировом нефтяном р...
 24.07  Конгресс США обнародовал законопроект по санкциям против России Авторы документа намерены, в частности, обязать администрацию США сделать приоритетом экспорт америк...
 24.07  Россия стала самой серьезной военной угрозой для США По словам американского военачальника Джозефа Данфорда, РФ постоянно модернизирует свои ядерные пред...
 24.07  Егор Крид: «У меня нет времени на звёздную болезнь» Певец считает, что ему есть, к чему стремиться, и каждый раз ставит перед собой новые цели. 23-летн...
 24.07  Госдума РФ приняла закон о запрете анонимайзеров Госдума России приняла в третьем чтении законопроект, который запрещает использовать технологии обхо...
 24.07  Синхронное плавание теперь будет называться иначе Решением конгресса Международной федерации водных видов (FINA) синхронное плавание переименовано в а...
 24.07  Шесть удивительных веществ, бросающих вызов законам физики Мы привыкли к тому, что огонь горячий, а лед холодный. Говоря иными словами, у нас имеется определен...
 21.07  Депутаты приняли закон об ужесточении наказания за склонение детей к суициду Закон, в частности, вносит изменения в статью 110.1 Уголовного кодекса РФ - «Склонение к самоубийств...
 21.07  Центробанки устроят новый глобальный кризис? Центральные банки самых могущественных в финансовом плане государств могут инициировать процесс глоб...
 21.07  Госдума официально дала добро на дистанционную врачебную помощь В законе говорится, что телемедицинская помощь должна соответствовать медицинским стандартам. Госуд...
 21.07  В Башкирии вооруженный куском асфальта парень ограбил офис микрокредитной организации Шел к успеху, но, что называется, не подфартило — в Башкирии был задержан двадцативосьмилетний мужчи...
 21.07  В день смерти Беннингтона группа Linkin Park выпустила новый клип На данный момент видео посмотрели уже почти 6,9 миллиона раз. Новый клип знаменитой американской ро...
 21.07  Microsoft и Baidu объединились для разработки систем для беспилотных автомобилей Официальные представители Microsoft объявили об участии корпорации в проекте Apollo — в рамках этой ...
 21.07  Открыла Америку: Шарапова примет участие в квалификации US Open Российская теннисистка Мария Шарапова получила от организаторов Открытого чемпионата США приглашение...
 21.07  «Большой день для нас»: воспитанники центра «Сириус» рассказали, как готовятся к визиту Путина В пятницу в сочинском образовательном центре «Сириус» ждут визита президента России Владимира Путина...
 20.07  Лед тронулся? Германия заговорила о снятии санкций с России Даже несущественные на первый взгляд положительные сдвиги в процессе фактической реализации минских ...

Главные новости города

 21.07  Магнитогорцев ждут на фестиваль «Магнитка - добрый город» В администрации города состоялась пресс-конференция с представителями организационного комитета благ...
 21.07  Магнитогорцы смогут проверить подлинность лекарства Магнитогорцы получили возможность самостоятельно проверить на сайте Росздравнадзора лекарственный пр...
 21.07  В Магнитогорске вручили ключи от квартир молодым врачам Вчера счастливыми обладателями ключей от новых квартир стали 32 молодых специалиста, работающих в бо...
 19.07  7 октября 2017 | Егор Крид | ДС им.Ромазана 7 октября - ДС им.Ромазана. Сбор гостей в 19:00. Возрастное ограничение 6+. Самый завидный холостяк...
 19.07  «Пятёрочка» преподнесла магнитогорцам незабываемый подарок на День города и День металлурга 14 июля жители и гости Магнитогорска отметили двойной праздник – День города и День металлурга. К эт...
 19.07  Велосипедисты выйдут на старт В эту субботу, 22 июля, в Магнитогорске стартует IX велогонка, посвященная Дню города, Дню металлург...
 19.07  Металлурги побывали в атмосфере дополненной реальности 19 июля 2017 года, Магнитогорск. На Дне Металлурга горожане тысячу раз погрузились в виртуальную реа...
 18.07  В Магнитогорске прошел XVIII Международный фестиваль моды и музыки «Половодье» В минувшую субботу во Дворце спорта имени И. Х. Ромазана состоялся XVIII Международный фестиваль мод...
 15.07  Магнитогорск отметил двойной праздник Магнитогорцы принимают поздравления с Днем города и Днем металлурга. В объединенном торжестве 2017 г...
 14.07  Самые общительные люди едут из Индии, Украины и Южной Осетии 14 июля 2017 года, Челябинск. Гости, приезжающие на Урал из Азии, чаще звонят домой, а европейцы и а...
 14.07  В Магнитогорске зажгут «Золотые костры» В Магнитогорске 14 июля снова зажгутся «Золотые костры». Эта традиция зародилась много лет назад. Вп...
 14.07  Суровых металлургов научат делать красивые селфи 12 июля 2017 года, Магнитогорск. Уже в эту пятницу магнитогорцы создадут тысячи ярких фото и померяю...
 13.07  В Магнитогорске прошла пресс-конференция «Половодья» Вчера состоялась пресс-конференция, посвященная международному фестивалю «Половодье», на которой ста...
 13.07  Почему мы так любим кино? Сегодня очень трудно встретить человека, который бы не любил смотреть кино. У некоторых смотреть фил...
 12.07  В Магнитогорске отремонтировали еще один перекресток Вчера подошел к концу ремонт участка дороги на пересечении улиц Советская–Ленинградская. Работы пров...
 11.07  «Ситилинк» продолжает радовать специальными предложениями магнитогорских покупателей Электронный дискаунтер, открывший недавно свой полноформатный магазин в Магнитогорске по адресу Воро...
 11.07  В небе над Магнитогорском пролетят «Стрижи» В рамках празднования Дня города – металлурга жителей и гостей Магнитогорска поздравит авиационная г...
                   
 

Новости Города

   

Ситуация

Официально

Анонсы

События

ЧП

Бизнес

Люди

Интересное

 

Все Новости

   

Политика

Экономика

Общество

Происшествия

Культура

Технологии

Спорт

Образ Жизни

 

Глянец

   

Мода

Светская Хроника

Успех

Стиль Жизни

Путешествия

Кино

Музыка

Книги

Леди

   

Семья

Красота

Домоводство

Еда

Здоровье

Секс

Карьера

Психология

 

Авто

   

Новинки

Автоправо

Безопасноть

Автобизнес

Тест-Драйв

Автоспорт

Тюнинг

Автоледи

 

Мы в социальных сетях

                             
             
                             

Перепечатка авторских материалов допускается только с обязательной прямой гиперссылкой на страницу, с которой материал заимствован.

Гиперссылка должна размещаться непосредственно в тексте, воспроизводящем оригинальный материал.

 

Ответственность за достоверность информации в рекламных материалах несёт рекламодатель.

 

Мнение авторов публикаций может не совпадать с позицией редакции и создателей сайта.

 

 

Адрес редакции: 455037, Челябинская обл.
г. Магнитогорск, ул. Советской Армии д. 47,
т.: (3519) 49-65-35, e-mail: info@1mgn.ru

  
Главная  |  Реклама на сайте  |  Карта сайта  
Яндекс.Метрика   Рейтинг@Mail.ru  
 

Почитать

   

Другой Взгляд

Познавательно

Наши за Границей

Искусство в Деталях

Оружейная Палата

Большая Политика

Путевые Заметки

Hi-Tech

Спецпроекты

   

Конкурсы

Половодье

Театральная Магнитка

Любимое Место

Что нового

Наши на Олимпиаде

Люди дела

Просто Бизнес

 

Юмор

   

Всяко Разно

Истории

"Улетное" Видео

Бредовости

Аткрытки

Народное творчество

Демотиваторы

Усы, Лапы, Хвост

 
 
 
 
    Материалы сайта для читателей старше 18 лет.   18+
    Copyright © 2012 www.1mgn.ru Все права защищены ©
    Создание сайта: Магнитогорское Интернет Агентство

Авторизация или Регистрация

Авторизация

Регистрация

User Registration
или Отмена